Pourquoi Intermarché fait-il aujourd’hui le plein de nouveaux exploitants indépendants ?

Une enseigne bien différenciée, jusque dans son fonctionnement

Intermarché est en effet lenseigne qui a le plus progressé en Wallonie au cours des 6 dernières années, ce qui suscite bien entendu de lintérêt. Lacquisition de Mestdagh lui a aussi offert un statut nouveau, une autre carrure. Enseigne challenger portée par une dynamique soutenue, Intermarché occupe désormais une position plus importante sur le marché wallon. “Nous touchons aujourdhui 90 % de la population wallonne avec nos folders,” confirme David Barthélémy. Tous ces éléments attirent la curiosité des candidats entrepreneurs. “On le voit bien, à travers les sessions dinformation afterwork que nous organisons à leur intention. La période de reprise et conversion du parc Mestdagh nous a incités à respecter la sobriété et la discrétion. Mais nous organisons à présent une réunion afterwork chaque mois, pour répondre à la demande, cest du jamais vu !” Le phénomène nouveau, cest que ces sessions attirent en nombre des cadres travaillant pour de grandes enseignes concurrentes. Quest-ce qui lexplique ? “Il ny a pas de secret : ils savent tout comme nous analyser les chiffres. Intermarché est en Wallonie lenseigne qui progresse le plus en parts de marché, mais aussi en chiffre daffaires par mètre carré. Il y a encore 7 ans, nous étions en queue de peloton sur ce critère. En septembre, nous sommes devenus deuxième du marché, derrière Colruyt Meilleurs Prix.”

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Et cest bien à tout point de vue quIntermarché a changé de carrure, en Belgique. “On se cherchait autrefois un peu en termes de positionnement. Mais depuis lors, on sest différenciés. Avec le concept, pour commencer : nous sommes allés voir un peu partout, jusquen Grande-Bretagne ou aux Etats-Unis, pour nous inspirer des nouvelles tendances, et développer un concept clair, centré sur le frais, le préparé sur place, lexpertise des métiers. Et ce concept, qui fonctionne du tonnerre, il nest jamais figé : la force du groupement, cest précisément que chaque adhérent va lappliquer tout en tentant parfois de nouvelles idées. Si elles fonctionnent, on peut tous sen inspirer.”

Le tiers temps est un atout, pas une contrainte

Au delà du concept, cest toute la stratégie commerciale qui a été repensée. Elle propose au consommateur une offre très attractive, avec des prix, des promos, une carte de fidélité. Tout cela a dopé les résultats, mais aussi lattractivité de lenseigne pour les candidats entrepreneurs, qui découvrent chez Intermarché un modèle unique, très différente des formules de franchise de la concurrence. “Quand ces candidats viennent nous rencontrer, ils sont reçus par des indépendants, qui parlent vrai, sans langue de bois, et qui expriment leurs passions et convictions.” Le système du tiers temps suscite-t-il beaucoup de questions, ou même de craintes ? “En réalité, 95 % des adhérents qui nous rejoignent viennent précisément pour le tiers temps. Ils réalisent que ce modèle nous permet dêtre hyper réactifs, en veillant à ce que toutes les décisions prises en centrale se traduisent par un impact positif dans les points de ventes.”

Une fois décidé, un nouvel entrepreneur passe par un parcours de formation de cinq mois et demi. “Pour certains candidats, cest clairement un frein : ce long stage de formation nest pas rémunéré, et le candidat doit donc intégrer cette donnée dans son plan, et dans les apports financiers quil consacre au projet. Mais cest une formation hyper complète, qui alterne théorie et mise en pratique sur le terrain, dans plusieurs points de ventes. Elle va donner à lentrepreneur les meilleures chances de réussir. Et puis cette formation sadapte aussi aux besoins spécifiques de chacun : son expérience préalable, ses forces et faiblesses.”

A lissue de sa formation, le nouvel entrepreneur pourra être lancé sans crainte dans son magasin : toutes les tâches à mener, ils les aura déjà pratiquées, et pas sous forme de vagues exercices. Comment se voit-il attribuer un projet ? “Cest une autre particularité du processus,” répond David Barthélémy. “On nattribue pas de longue date un projet à un nouvel adhérent. Mais on sengage à ce que, vers le 4e mois de sa formation, un projet apparaisse qui corresponde à son profil et ses attentes. Et des projets, on en a, sans même parler de ceux que lacquisition de Mestdagh a ajoutés. Un réseau dindépendants, cest une communauté qui vit. Il y a des collègues qui partent à la pension, posent à un moment donné des choix de vie. Il y a donc un roulement naturel. Mon rôle dépasse la perspective du recrutement : il sagit de gérer la vie et la carrière des indépendants. Et ça nous permet toujours de construire une perspective à trois ans. De toute façon, cest très simple : si on na pas de projets à proposer, on ne recrute pas !”

Des rencontres en toute transparence

La question ne se pose pas aujourdhui en ces termes : Intermarché est bel et bien en phase de recrutement dadhérents, et organise une série de rencontres afterwork pour informer ceux qui sintéressent aux possibilités existantes. La prochaine se tiendra le mardi 21 novembre prochain. Quelles sont pour David Barthélémy les bonnes raisons de sy inscrire ? “Cest une occasion unique de se confronter à des entrepreneurs qui vous ressemblent, de découvrir ce que cest dêtre un adhérent au quotidien, sans intermédiaire, sans pression, en toute honnêteté et transparence. En réalité, nous navons rien à vendre à ces aspirants entrepreneurs : nous ne sommes pas là pour rémunérer des actionnaires ou nous étendre à tout prix. On veut bien sûr renforcer notre réseau, et ça passe par la réussite de chaque candidat.”